Интервью генерального директора Traveler’s Coffee Анвара Пириева корреспонденту К&Ч Анастасии Папандиной
Сеть кофеен Traveler’s Coffee в 2016 году пережила неприятный конфликт между собственниками, всколыхнувший информационное поле. Теперь, когда жаркие споры уже позади, ООО «Трэвэлерс кофе Москва», которая официально подтвердила свое право на товарный знак, делится планами по развитию. Сеть кофеен Traveler’s Coffee в 2016 году пережила неприятный конфликт между собственниками, всколыхнувший информационное поле. Теперь, когда жаркие споры уже позади, ООО «Трэвэлерс кофе Москва», которая официально подтвердила свое право на товарный знак, делится планами по развитию.
Ближайшая перспектива — открытие первой кофейни под брендом Traveler’s Coffee в Европе по франшизе. В интервью «К&Ч» гендиректор компании Анвар Пириев рассказал о том, как работает франчайзинговая система сети, в чем он видит преимущества развития по такой модели и кому продает франшизы.
— Прошедший год, в особенности во второй половине, выдался нелегким для компании. Анвар, расскажите, как сеть Traveler’s Coffee начала новый год?
— Этот год стартовал очень хорошо. Для нашей компании это, прежде всего, выход в новые страны. Через три месяца открываем кофейню в немецком Нюрнберге и следом там же строим производство под обжарку, будет кофейня и в Мюнхене, по франшизе. В начале года мы продали франшизу на три кофейни, и первая уже начала строиться в Стамбуле на Босфоре. Там у нас очень серьезный партнер. Спустя полгода планируем развивать сеть и дальше. Про Россию и СНГ тоже не забываем. Скоро появятся еще 6 кофеен: в Москве, в том числе, в аэропорту Домодедово, Королёве, Твери, Ульяновске, Якутске, Казахстане.
— В Германии у вас уже есть кофейня во Франкфурте-на-Майне, но это собственная точка. Получается, именно в Мюнхене откроется первое заведение Traveler’s Coffee по франшизе в Европе?
— Да. Причем франчайзи уже взял место в аренду, так что процесс запущен. В ближайшие пять-шесть лет я планирую развивать сеть за рубежом только в Европе. Еще есть предложение в Марокко и в Голландии.
— А кто стал вашим партнером в Мюнхене?
— Мы договорились с моим знакомым, он приехал в Германию из Барнаула и уже давно живет там с семьей. Я предложил ему купить франшизу, и он согласился. Это состоявшийся бизнесмен. Покупатели наших франшиз — в основном соотечественники, выходцы из СССР. Например, потенциальный партнер в Голландии. Он из Баку, но живет в Голландии уже 35-40 лет. Если взять, опять же, Германию, — местные немцы пока не покупают эту франшизу. Дело в том, что нужно ведь еще знать торговый знак. Когда там будет пять-десять кофеен, тогда немцы начнут покупать. Им нужно проверить, сработало ли все на практике.
— Сколько всего кофеен Traveler’s Coffee открыто по франшизе?
— В целом у нас более 130 кофеен в 6 странах и 65 городах. Среди них партнерские, собственные и франшизы. На данный момент 80% заведений открыты по франшизе, большинство из них в России.
— Различается ли стоимость франшизы Traveler’s Coffee в разных регионах?
— Да. Вообще цена нашей франшизы варьируется от 25 до 40 тысяч евро на одну точку в зависимости от региона и от условий — количества точек, предоставления эксклюзива.
— А какой процент роялти вы получаете?
— Мы получаем 4%.
— Расскажите об условиях франшизы. Насколько они строгие?
— У нас очень строгие условия. За нарушения предусмотрены штрафы. Главное – это меню и качество кофе. Мы следим, чтобы в кофейне был свежий кофе. Франчайзи не имеют право самовольно менять меню. По интерьеру заведений тоже строгие ограничения, уставленные нами.
— И какие штрафы их ожидают в случае нарушений?
— В России штрафы от 200 тыс. до 1 млн. рублей. Например, за введение в меню алкоголя предусмотрен штраф в 1 миллион рублей.
Но самое главное — за десять лет работы лет я никого не оштрафовал, никто из наших партнеров не нарушал правил. А смысл? Мы ведь работаем на общее дело. Если хочешь все делать по-своему, какой смысл покупать франшизу?
— А когда открылась самая первая кофейня по франшизе?
— Я лично продал первую франшизу своему другу из Кемерово в 2007 году за 500 тысяч рублей. По сегодняшний день она работает. Тогда это был эксперимент, я так ему и сказал. И он согласился. Теперь у него там уже две кофейни. И я принципиально в этом городе никому больше не продаю франшизы.
— Как менялись условия франшизы с тех пор?
— Десять лет – это большой срок. Многое меняется. Сейчас с нами уже работает много людей. Наша компания меняется, мы развиваемся, с учетом этого меняются и расценки, и правила.
— Что входит в стоимость вашей франшизы?
— Прежде всего, технологии, сопровождение бизнеса. Наш региональный сотрудник каждые три месяца ездит в заведения, открытые по франшизе, и делает отчет. Все очень строго контролируется. Например, если мы вводим в меню новый элемент, то снимаем процесс приготовления на видео. Это дорого, но раз в три месяца мы можем себе позволить, чтобы люди точно видели все ингредиенты.
— А бывает так, что ваши франчайзи инициируют какие-то изменения, и вы потом это сами внедряете?
— Да, у нас активные сотрудники в Красноярске, например, в Казахстане, от них идет обратная связь. Они приезжают на дегустации нового меню, высказывают свое мнение.
— А Вы можете вспомнить, когда Вы впервые продавали франшизу, много ли в России было кофеен, открытых по франшизе?
— Тогда была только «Шоколадница», насколько я помню. Не только я, но и тот, кто купил, рискнул. У нас еще не все было готово. Поэтому я только своим друзьям продавал франшизы. Вообще так было всегда, и даже сегодняшние продажи в Турцию — моим друзьям. Это всегда происходит либо по рекомендации, либо каким-то таким образом ко мне обращаются.
— Почему? Вы не доверяете людям со стороны?
— Не то что бы не доверяю, просто так получается. Часто помогают соцсети. Так, чтобы ты с улицы пришел и купил — такого нет. Такие кандидаты у нас обычно не задерживаются — то их пугают условия, то штрафы, они как-то сами отваливаются.
— И как быстро обычно идут переговоры?
— Как правило, это три встречи. На третьей стадии уже подписываем договоры. Ведь бизнес очень понятный.
— Какие финансовые условия предусматривает франшиза?
— Могу назвать точные проценты: от 21 до 23% от выручки — это зарплата сотрудникам. Аренда занимает иногда 6% от выручки, а иногда 20%. То есть, аренда до 20% допустима. Кофейня окупается за два с половиной — три года. В большинстве случаев так все и происходит. Не совпадают иногда регионы.
Однако есть такие регионы, в которых мое ожидание не совпадало с результатами. Например, нам пришлось закрыть две открытые по франшизе точки: во Владимире и в Туле.
— В чем же была причина?
— Там не только мы, там и другие кофейни закрывались. Вроде бы, все было подготовлено и организовано. Причем я не считаю, что у нас высокая цена. Но, тем не менее, видимо, люди оказались не готовы.
— Сложнее ли вам продавать франшизу в Европе, чем в России и СНГ?
— Наоборот. Некоторые люди в России сегодня не понимают, что такое франшиза. Приходится очень много времени тратить не продавая, а объясняя, что такое франшиза. Некоторые думают, что если купил франшизу, то туда входит все оборудование. Кто-то даже уверен, что оно стоит полтора миллиона рублей. Можете себе представить? Человек садится со мной разговаривать и спрашивает: полтора миллиона я отдам — вы мне все это сделаете? Я говорю: «Да, конечно, сделаем. Но только тогда вам понадобится эта сумма не в рублях, а в долларах». Он говорит: «Нет, это дорого». Я спрашиваю: «А вы считаете, что это за полтора миллиона рублей можно сделать? Он: «Нет». То есть, он знает, что это невозможно, а говорит так, будто отдадим. Вот это еще советский менталитет. Мол, «а вдруг». Верят люди в сказки.
— То есть, расходы по технической части ложатся на плечи франчайзи?
— Не только оборудование, но и все остальное. Они сами ремонтируют, сами все налаживают. Есть утвержденные нами поставщики, с которыми они должны работать. Когда у меня покупают франшизу, они обязаны покупать у меня кофе. Помещение тоже мы утверждаем.
— Словом, в Европе Вам договариваться проще?
— В Европе за две секунды понимают все. Им не надо ничего объяснять. Они все сами знают. Я работаю с выходцами из СССР, но они уже давно живут в Европе и работают по местным стандартам. Вместе с тем, я бы не сказал, что у самих немцев более четкий подход к бизнесу. Работать с немцами очень сложно. Во всем, начиная со строительства. То, что у нас можно сделать за три дня, они будут делать 13 дней. Они тянут время, потому что оплата почасовая. А со счетом-фактурой уже не поспоришь.
— А Вы свою компанию по способу управления отнесли бы скорее к западной?
— Я не стесняюсь сказать, что у меня российская компания. Я везде говорю, что мы из России, даже уточняю, что из Новосибирска. Я не позиционирую свою компанию как западную. Хотите — покупайте, не хотите — не покупайте! От того, что они не купят франшизу, хуже жить я точно не буду.
— Сколько предложений о покупке франшизы поступает Вам в течение года?
— Более 50.
— И сколько Вы отклоняете?
— Многие сами отклоняются. В большинстве случаев — потому что они не понимают, что такое франшиза. Либо условия им кажутся жесткими, либо у них недостаточно средств, либо они сами нам не подходят. В начальной стадии переговоров они уже начинают говорить какие-то свои «умные вещи», что они «все знают». Но на самом деле они ничего не знают. И мы понимаем, что с этим человеком у нас будут проблемы.
Был очень горький опыт у меня лично в Красноярске. Когда Novotel нам предоставил место, великолепные условия. Менеджер, который вел переговоры от имени собственника, говорил ему, что кофейню построят за 8 миллионов. Когда же мы встретились с самим собственником, и я ему сказал, что это обойдется в 12-13 млн, он был в шоке и не был готов платить. И нам пришлось возвращать деньги, которые мы брали за франшизу. Хотя по закону паушальный взнос не возвращается. И везде это прописано — мы же выполняем определенную работу. То есть, люди не понимают, что это стоит денег, что просто так не сделаешь такую кофейню.
— А в каком регионе успешнее всего пошла франшиза?
— Это зависит всегда от менеджмента и его отношения к покупке франшизы, а не от региона. Общепит — самый сложный бизнес, им надо постоянно заниматься, он сам собой не работает. Мы же работаем с продуктами, с людьми. Конкуренция очень высокая. В развивающейся стране всегда конкуренция растет.
В Красноярске кофейню по франшизе открыла наша бывшая сотрудница. Она начинала официантом, доросла до регионального управляющего, а потом купила франшизу. 80% людей очень хорошо работают, а 20%, как выяснилось, не понимали, что покупают. Думали, франшиза сама собой будет работать. Вот они страдают. И мы страдаем от этого.
— И как решать такие проблемы?
— Работать надо. Но потребитель ничего не заметит, потому что кофейни работают, все в порядке. Причем потребитель не заметит разницы между точкой, открытой по франшизе и точкой-филиалом. Порой заведения по франшизе получаются даже лучше, чем собственные.
Но вообще самый лучший способ наладить работу — это подчиняться, делать то, что мы говорим. Как только франчайзи начинают мудрить, ломается концепция, система, и приходится уходить с поля.
— В чем для вас главный плюс от франшизы?
— Франшиза — это экономия времени. Это, прежде всего, инвестиция, с помощью которой я могу развивать бренд. С помощью франшизы я могу открыть сразу три кофейни. Это динамика, рост, скорость. Некоторые франшизы нуждаются уже в минимальном сопровождении. У нас сформированы хорошие команды.
— А в чем главный риск? Что, если франчайзи окажется недееспособным в какой-то ситуации?
— А мы такому и не дадим франшизу. Поэтому мы и не продаем по 500-600 франшиз. Я вообще считаю, что мы очень медленно развиваемся. У нас могло бы быть больше точек, если бы мы продавали направо и налево. Но мы так не делаем.
— Чем закончился нашумевший конфликт между акционерами Traveler’s Coffee?
— В конце декабря суд вынес решение о том, что товарный знак законно вернулся в Россию. Он ведь был незаконно продан в Кипр. И этим торговым знаком незаконно пользовались три года.
— Получается, теперь только ваша компания как правообладатель может продавать франшизу?
— Да, только ООО «Трэвэлерс Кофе Москва». Прежде Traveler’s Coffee International Limited давала лицензию и нам, ООО «Трэвэлерс Кофе Москва», и новосибирской ООО «Трэвэлерс Кофе». Теперь же, когда торговый знак перешел к нам, я предложил сотрудничество, но новосибирцы отказались. В декабре 2016 года мы расторгли договор.
— И что теперь будет с заведениями, которые они открыли?
— Обслуживание и платежи этих заведений автоматически переходят правообладателю. Они за год продали только одну франшизу — в Красноярске. Она автоматически переходит нам. Все договоры переходят к правообладателю автоматически с момента расторжения договора. Компания управляла 38 франшизами. Я думаю, что в течение пары следующих месяцев мы все наладим. Конечно, это сложно будет, потому что в этих заведениях было другое меню и так далее. Надо разбираться. Но мы все поправим.
Также мы обратились в Арбитражный суд, чтобы пресечь незаконную работу их восьми заведений, которые пользуются нашим товарным знаком. Притом что у них нет соответствующего договора ни с Traveler’s Coffee International Limited, ни с нами. Эти заведения работают в Томске, Новокузнецке, Новосибирске. Они должны либо снять вывеску, либо заключить с нами договор. И я готов пойти на это.
